ตัวชี้วัดการติดตามการวิเคราะห์ … เหล่านี้เป็นข้อกำหนดและวิธีปฏิบัติที่นักธุรกิจอาจคุ้นเคยทั้งหมด - และด้วยเหตุผลที่ดี! ด้วยการวัดตัวชี้วัดการขายที่สำคัญเจ้าของธุรกิจสามารถทำนายประสิทธิภาพการขายได้อย่างน่าเชื่อถือมากขึ้นและสามารถรักษาต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการขายในการตรวจสอบ
อัตรากำไรจากการขายโอกาสในการขายและกำไรได้รับการติดตามโดยเจ้าของธุรกิจเกือบทุกราย แต่การวัดที่ใช้น้อยกว่าอาจมีความสำคัญเท่ากัน
$config[code] not foundตัวชี้วัดการขายที่สำคัญ
บทความนี้ข้ามตัวชี้วัดการขายทั่วไปบางส่วนเพื่อประโยชน์ในการคำนวณที่ใช้กันน้อยกว่าหกแบบ แต่มีค่าเท่ากับ - การคำนวณ
1. ต้นทุนการได้มาของลูกค้า
นี่เป็นตัวชี้วัดที่มักจะถูกละเลยแม้ว่าจะทำให้เจ้าของธุรกิจมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่างบประมาณของพวกเขาในการจัดสรรเพื่อสร้างโอกาสในการขายและยอดขายเป็นอย่างไร ลองคิดดู หากคุณรู้ว่าคุณต้องใช้จ่ายเท่าไรเพื่อทำการขาย (และคุณใช้เงินจำนวนนี้) คุณไม่ต้องกังวลว่าคุณจะจ่ายเงินมากเกินไปเมื่อมันมาถึงการซื้อและการขาย
การติดตาม CAC ของคุณจะช่วยให้คุณคำนวณผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ที่เกิดขึ้นอย่างแม่นยำ เมื่อธุรกิจของคุณเติบโตคุณอาจพบว่า CAC ของคุณเพิ่มขึ้น (และ ROI ของคุณลดลง) แต่นี่ไม่ใช่เหตุผลที่จะต้องตกใจ
อาจหมายถึงการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นในอุตสาหกรรมของคุณค่าใช้จ่ายการโฆษณาที่เพิ่มขึ้นหรือเพียงว่าวิธีการดึงดูดและรับลูกค้าในปัจจุบันของคุณนั้นไม่เหมาะสมที่สุดอีกต่อไป ไม่ว่าในกรณีใดการอยู่ด้านบนของ CAC ของคุณจะช่วยให้คุณสามารถตรวจสอบจำนวนเงินที่คุณใช้จ่ายในการซื้อของลูกค้าและเพื่อปรับกลยุทธ์หากจำเป็น
โดยทั่วไป CAC ของคุณจะรวมส่วนหนึ่งของค่าใช้จ่ายผันแปรทั้งหมดของคุณเช่น:
- ค่าใช้จ่ายด้านการตลาดหรือการโฆษณา
- ค่าใช้จ่ายในการบริหาร
- การขายและการตลาดเงินเดือนและค่าแรง
- ค่าใช้จ่ายในการวิจัย
ระยะเวลาที่พนักงานขายของคุณใช้ในการติดต่อทางโทรศัพท์และอีเมลพร้อมโอกาสในการขายใหม่สามารถช่วยกำหนดต้นทุนจริงที่เกี่ยวข้องกับการซื้อแต่ละครั้ง คุณสามารถใช้เครื่องมือเช่น EmailAnalytics เพื่อให้เห็นภาพข้อมูลการวิเคราะห์อีเมลเพื่อวัตถุประสงค์เหล่านี้
เพื่อให้ได้ผลสูงสุดคุณจะต้องประเมิน CAC ของคุณที่เกี่ยวข้องกับการวัดที่สำคัญอีกประการหนึ่งนั่นคือมูลค่าตลอดชีวิตของลูกค้า (LVC)
2. มูลค่าตลอดชีวิตของลูกค้า
CAC ของคุณเป็นตัวชี้วัดที่มีค่า แต่มีค่ามากกว่าดังนั้นเมื่อแสดงเป็นอัตราส่วนกับ LVC ของคุณ หาก CAC ของคุณเกิน LVC ของคุณคุณจะสูญเสียเงินเป็นหลักทุกครั้งที่คุณได้ลูกค้าใหม่ นี่ไม่ใช่กุญแจสำคัญสำหรับรูปแบบธุรกิจที่ยั่งยืน!
LTV ของคุณคือผลกำไรหรือรายได้ทั้งหมดที่คุณคาดหวังว่าจะได้รับจากลูกค้าหรือลูกค้าทั้งในปัจจุบันและอนาคต การคำนวณคร่าวๆสามารถทำได้โดยการคำนวณจากมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยอัตราการซื้อซ้ำและระยะขอบ การคำนวณที่ซับซ้อนมากขึ้นอาจรวมความใหม่ (ผู้ซื้อล่าสุดมีแนวโน้มที่จะซื้ออีกครั้ง)
Kissmetrics ได้รวบรวมอินโฟกราฟิกที่สรุปการคำนวณต่างๆที่คุณอาจพบว่ามีประโยชน์
3. ราคาต่อลูกค้าเป้าหมาย
ตัวชี้วัดนี้มีความคล้ายคลึงกับต้นทุนการซื้อของลูกค้าอย่างไรก็ตาม CPL เกี่ยวข้องกับต้นทุนการสร้างลูกค้าเป้าหมายมากกว่าลูกค้าหรือลูกค้า อาจเป็นการยากที่จะจัดสรรต้นทุนธุรกิจทั่วไปให้กับกระบวนการสร้างโอกาสในการขายดังนั้นโปรดดูที่ค่าใช้จ่ายรายเดือนสำหรับ ช่องทางการสร้างรายการแต่ละรายการ.
ในการคำนวณ CPL ของคุณให้ดูที่ค่าใช้จ่ายรายเดือนเฉลี่ยของแคมเปญที่คุณเลือกและเปรียบเทียบสิ่งนี้กับจำนวนลูกค้าที่มุ่งหวังทั้งหมดที่คุณสร้างขึ้นด้วยช่องทางเฉพาะนั้นในช่วงเวลาเดียวกัน
ตัวอย่างเช่นหากคุณใช้จ่าย $ 1,000 ในโฆษณาโซเชียลมีเดียและการสมัคร 10 ครั้งค่าใช้จ่ายต่อโอกาสในการขายของคุณคือ $ 100
ตรวจสอบให้แน่ใจว่าปัจจัยในค่าใช้จ่ายอ่อนหรือโดยอ้อมเช่นค่าจ้างพนักงานและเวลาการจัดการ
4. นำไปสู่อัตราส่วนปิด
อัตราส่วนนี้จะช่วยให้คุณมีความคิดที่ดีว่ากลยุทธ์การขายของคุณประสบความสำเร็จเช่นเดียวกับประสิทธิผลของการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายของคุณ สมมติว่าคุณลงทุนอย่างหนักเพื่อดึงดูดลูกค้าที่มุ่งหวังใหม่คุณจะต้องติดตามจำนวนลูกค้าที่มุ่งหวังจริง ๆ ที่มีผลต่อยอดขาย
การคำนวณอย่างง่ายที่คุณสามารถใช้ได้มีดังนี้:
- คำนวณจำนวนของโอกาสในการขายที่คุณได้รับภายในระยะเวลาที่กำหนด
- คำนวณจำนวนการขายที่ได้รับในช่วงเวลาเดียวกันนี้
- แบ่งยอดขายรวมตามโอกาสในการขายทั้งหมด (เช่น 5 ยอดขาย / 20 โอกาสในการขาย = อัตราปิดของ 1 ใน 4) ทุก ๆ 4 โอกาสที่คุณสร้างคุณจะขายสุทธิหนึ่งครั้ง
หากอัตราปิดของคุณต่ำแสดงว่าการติดตามโอกาสในการขายของคุณนั้นอ่อนแอหรือคุณกำลังติดตามโอกาสในการขายที่ไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ (และจะมีโอกาสแปลงน้อยกว่า)
5. คุณภาพตะกั่ว
การคำนวณคุณภาพนำใด ๆ คือความพยายามในการกำหนดมูลค่าที่รับรู้ของลูกค้าเป้าหมาย คุณภาพของโอกาสในการขายของคุณอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับช่องทางที่คุณใช้ในการสร้างพวกเขาดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องรู้ว่าคุณควรลงทุนดอลลาร์และการตลาดอย่างไร
การให้คะแนนตะกั่วเป็นวิธีที่ธุรกิจสามารถใช้เพื่อจัดอันดับมูลค่าของโอกาสในการขายทำให้พวกเขาเห็นภาพชัดเจนว่าพวกเขาควรลงทุนในแต่ละโอกาส สิ่งนี้จะช่วยให้ธุรกิจลงทุนมากขึ้นในกลุ่มเป้าหมายที่มีคุณสมบัติสูงในขณะที่ยังคงย้ายกลุ่มเป้าหมายที่มีคุณสมบัติน้อยผ่านช่องทางการขาย
ซึ่งอาจส่งผลให้วงจรการขายสั้นลงปรับปรุงกลยุทธ์การขายและปรับปรุงการดูแลลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพ
6. ความยาวของวงจรการขาย
ธุรกิจจำนวนมากมีเนื้อหาที่รู้เพียงว่าจะนำไปสู่ ในที่สุด ส่งผลให้ยอดขาย อย่างไรก็ตามการทำความเข้าใจว่าวงจรการขายเฉลี่ยของคุณนั้นสามารถให้ความชัดเจนกับพนักงานขายได้นานแค่ไหนและสามารถให้การวางแผนกระแสเงินสดและความสามารถในการพยากรณ์ที่ดีขึ้น
รอบการขายโดยเฉลี่ยของคุณนั้นค่อนข้างง่ายในการคำนวณและการคำนวณนี้สามารถทำได้ในแต่ละช่องทางหรือในระดับ บริษัท มันถูกกำหนดเป็น เวลาที่ใช้ในการเปลี่ยนผู้นำในการขาย.
นอกจากนี้ยังสามารถพิจารณาได้จากการดูเท่านั้น โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม เมื่อใช้กลยุทธ์นี้คุณจะมีการวัดค่าพื้นฐานที่สมเหตุสมผลมากขึ้นสำหรับประสิทธิภาพของทีมขายของคุณ การคำนวณใดก็ตามที่คุณใช้ให้สม่ำเสมอและใช้วงจรความยาวเฉลี่ยของคุณเพื่อกำหนดความคาดหวังที่สมจริงสำหรับตัวคุณเองและทีมขายของคุณ
การติดตามตัวชี้วัดทั้ง 6 ช่วงเวลาสามารถช่วยให้คุณคาดการณ์และเพิ่มยอดขายและสามารถให้ความมั่นใจในการรู้ว่าจะจัดสรรเงินจำนวนเท่าใดให้กับกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการขาย
แม้ว่าการวัดเหล่านี้อาจไม่น่าดึงดูดเท่ายอดขายหรืออัตราการแปลงการติดตามเมื่อเวลาผ่านไปอาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อขั้นตอนการขายและผลลัพธ์ของคุณ
ภาพถ่ายผ่าน Shutterstock
2 ความคิดเห็น▼
