ในสัปดาห์นี้เราได้กล่าวถึงจุดสนใจของธุรกิจขนาดเล็กใน Mansfield Sales Partners ธุรกิจของพนักงาน 33 คนทำหน้าที่เป็นทีมขายของธุรกิจภายนอกและธุรกิจขนาดเล็ก Greg Dunne ผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอ (ภาพด้านบน) ทำให้ บริษัท เริ่มต้นเมื่อแปดปีก่อนโดยการสรรหาทีมขายระดับดารา จากนั้นเขาก็เสนอบริการให้กับ บริษัท ที่ไม่มีหน่วยงานขายของตนเอง ในสัปดาห์นี้เขาให้เราดูคร่าวๆว่ามันทำงานอย่างไร
$config[code] not foundสิ่งที่เป็นที่รู้จักกันในธุรกิจ: Dunne กล่าวว่า บริษัท กล่าวถึงวงจรการขายทั้งหมดตั้งแต่ต้นจนจบ ดังนั้นสิ่งที่ทำให้ Mansfield Sales Partners แตกต่างกันคือความครอบคลุมของแนวทางของ บริษัท
ตัวอย่างเช่นมี บริษัท ที่พัฒนาระบบไปป์ไลน์และพวกเขาจะได้รับการประชุมลูกค้า แต่พวกเขาไม่ได้ใช้การประชุมเหล่านั้นและผลักดันพวกเขาผ่านขั้นตอนการส่งและปิดการขาย
นอกจากนี้ยังมี บริษัท ที่ปรึกษาที่จะช่วยพัฒนากลยุทธ์ไปสู่ตลาด แต่พวกเขาจะไม่ใช้ทีมเพื่อออกไปข้างนอกและขายหรือดำเนินการตามกลยุทธ์นั้นจริงๆ หรือมี บริษัท ที่อาจมีตัวแทนจำหน่ายภาคสนามซึ่งจะทำหน้าที่ในบทบาทผู้จัดการเขต แต่พวกเขาจะไม่ได้รับการสนับสนุนด้านโครงสร้างพื้นฐานเช่นภายในพนักงานขายฝ่ายบริหารการขายหรือทีมฝ่ายปฏิบัติการขาย
หุ้นส่วนฝ่ายขายของ Mansfield ทำสิ่งเหล่านี้ทั้งหมด Dunne กล่าว บริษัท เป็นบริการเต็มรูปแบบ - ซุปถั่ว - องค์กรการขาย เขากล่าวว่าส่วนใหญ่ของคู่แข่งของ บริษัท ของเขาทำงานเพื่อเสนอเพียงองค์ประกอบส่วนบุคคลของฟังก์ชั่นเหล่านี้
เริ่มธุรกิจได้อย่างไร: ดันน์กล่าวว่าความคิดนั้นมาจากความสิ้นหวังเล็กน้อย เขาทำงานด้านการขาย VC และเห็นสิ่งที่ต้องใช้ในการสร้างองค์กรการขายตั้งแต่เริ่มต้นทุกที่ที่เขาไป
เขาบอกว่าเขาไม่ต้องการทำสิ่งนี้อีก ดังนั้นแทนที่จะรับงานใหม่ที่เขาจะต้องสร้างองค์กรการขายอื่นเขาตัดสินใจที่จะเริ่ม Mansfield และทำมันให้กับ บริษัท สตาร์ทอัพหลายแห่งพร้อมกัน
มันใช้งานได้และดันน์บอกว่า บริษัท กำลังเติบโต แมนส์ฟิลด์เริ่มต้นจากการช่วยเหลือผู้เริ่มต้นเกือบพิเศษ Dunne กล่าว นั่นเป็นเพราะพวกเขามักจะต้องการบริการการขายแบบครบวงจรที่ บริษัท ใหญ่ ๆ มีอยู่ใน บริษัท และแมนส์ฟีลด์เริ่มต้นด้วยการนำเสนอฟังก์ชั่นการขายเหล่านั้นบนพื้นฐานไทม์แชร์
แต่นั่นก็เป็นการพัฒนาสำหรับ บริษัท ขนาดใหญ่ วันนี้ บริษัท ทำงานกับ บริษัท Fortune 500 หลายแห่ง บริษัท เหล่านั้นอาจซื้อกิจการใหม่หรือผลิตภัณฑ์ใหม่ออกมาจากห้องปฏิบัติการของพวกเขา ก่อนที่พวกเขาจะมีพนักงานขายภาคสนามจัดการกับผลิตภัณฑ์ใหม่พวกเขาต้องการออกไปข้างนอกและพยายามขายเพื่อดูว่าจะได้รับอย่างไรในตลาด นั่นคือที่มาของ Mansfield Sales Partners
ชัยชนะที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของ บริษัท: ดันน์กล่าวว่ามีชัยชนะใหญ่สองประการที่ช่วยกำหนดรูปแบบธุรกิจได้
ครั้งแรกหุ้นส่วนการขาย Manfield มีโอกาสที่จะเริ่มทำงานกับ บริษัท หลักทรัพย์เอกชนขนาดใหญ่ที่เมื่อหลายปีก่อนทำให้พวกเขาทำงานใน บริษัท พอร์ตโฟลิโอแห่งหนึ่งของพวกเขา บริษัท ทุนได้ซื้อ บริษัท พอร์ตโฟลิโอนั้นเมื่อเร็ว ๆ นี้และได้นำ Mansfield เข้ามาเพื่อช่วย บริษัท ดังกล่าวในการขาย เมื่อทุกอย่างเป็นไปด้วยดี บริษัท หุ้นตัดสินใจว่าพวกเขาชอบมีทีมขายที่ยืดหยุ่นและปรับขนาดได้ซึ่งพวกเขาสามารถตกอยู่ในสถานการณ์ที่ยากลำบากด้วยการซื้อกิจการหรือ บริษัท พอร์ตโฟลิโอที่มีอยู่เพื่อผลักดันรายรับและเร่งยอดขาย
การชนะที่สำคัญอีกประการหนึ่งทำให้ บริษัท เติบโตทางธุรกิจระหว่างประเทศ Mansfield ร่วมมือกับองค์กรในยุโรปที่ต้องการเจาะตลาดสหรัฐฯ ดูเหมือนว่าพันธมิตรในประเทศบ้านเกิดของพวกเขาได้แนะนำให้รู้จักกับรูปแบบการจ้างการขายของ Mansfield แมนส์ฟีลด์ถูกขอให้ช่วยพวกเขาสร้างท่อส่งขาย บริษัท ได้ขยายธุรกิจระหว่างประเทศโดยพื้นฐานจากจุดเริ่มต้นที่ต่ำต้อย Dunne กล่าว
ความเสี่ยงที่ใหญ่ที่สุด: ดันน์กล่าวว่าการเริ่มต้นและการระดมทุนในธุรกิจเป็นความเสี่ยงที่ยิ่งใหญ่ที่สุด นั่นเป็นเพราะแมนส์ฟีลด์ต้องรวบรวมองค์กรการขายระดับดาราก่อนที่พวกเขาจะมีลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขามีบริการที่จะส่งมอบ
สิ่งที่ บริษัท ต้องการจะแตกต่างกัน: Dunne ยอมรับว่าเขาเป็นคนหัวโบราณเล็กน้อยเกี่ยวกับการเติบโตของ บริษัท เขากล่าวว่าในตอนแรกแมนส์ฟีลด์ระมัดระวังอย่างมากเกี่ยวกับลูกค้าที่ บริษัท ทำและคนที่จ้างมา แต่มีเหตุผลสำหรับสิ่งนั้น Dunne กล่าวเสริม:
“ มีหลายอย่างที่เป็นเพราะโมเดลการจ้างพนักงานขายประเภทนี้ไม่มีอยู่จริงเมื่อเราเริ่มต้น บริษัท มันเป็นความคิดและเราต้องทดสอบและตรวจสอบความถูกต้องก่อนที่เราจะสามารถหาวิธีการขยาย บริษัท ได้”
ช่วงเวลาสนุก: Dunne กล่าวว่าการเยี่ยมชมสำนักงานพันธมิตร Mansfield อาจสร้างความประหลาดใจให้กับผู้มาใหม่ นั่นเป็นเพราะเสียงที่ไม่เหมือนใครซึ่งคุณจะได้ยินเมื่อทีมขายทำสิ่งนั้น พวกเขาดังระฆัง - ระฆังหลายชนิด - หมายถึงความสำเร็จในส่วนต่าง ๆ ของวงจรการขาย
Dunne อธิบาย:
“ เรามีกระดิ่งสมอเรือขนาดใหญ่ที่เราดังขึ้นเมื่อเราสร้างรายได้ให้กับลูกค้า นอกจากนี้เรายังมีบริการลูกค้าเล็ก ๆ น้อย ๆ และเราดังขึ้นเมื่อเรามีการสนทนาหรือการประชุมที่ส่งผลให้ข้อตกลงเคลื่อนเข้าสู่ขั้นตอนแรกของท่อส่ง "
อาจฟังดูแปลก ๆ แต่มันถูกออกแบบมาเพื่อกระตุ้นวัฒนธรรมการขายของ บริษัท และมันใช้งานได้เขาพูดว่า
* * * * *
ค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับโปรแกรม Small Biz Spotlight
2 ความคิดเห็น▼
