ความสัมพันธ์ระหว่างการขายและการตลาดได้รับการลงโทษที่ไม่ดีเสมอ ท้ายที่สุดทั้งสองทีมต่างก็มีเป้าหมายเดียวกันคือการสร้างรายได้ ปัญหาคือพวกเขาใช้เครื่องมือวัดต่าง ๆ เพื่อวัดความสำเร็จระหว่างทาง การขายมีโควต้าเฉพาะสำหรับข้อเสนอที่ปิดและได้รับเงินดอลลาร์ ในทางกลับกันนักการตลาดใช้การวัดเช่นการแสดงผลการคลิกและโอกาสในการขาย
ดังนั้นจึงเป็นเรื่องยากที่จะประสานความพยายามระหว่างการขายและการตลาด และอาจเป็นเรื่องยากยิ่งขึ้นในการเชื่อมต่อจุดระหว่างความพยายามทางการตลาดและผลการขาย ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาโซลูชันการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ได้เปลี่ยนแปลงทุกอย่างด้วยการรวมเครื่องมือการขายและการตลาดไว้ในแพลตฟอร์มเดียว CRM ช่วยให้ทุกคนเข้าถึงและใช้ข้อมูลลูกค้าที่สมบูรณ์ได้ในที่เดียว ตอนนี้การขายและการตลาดมีมุมมองที่แชร์ว่าใครมีส่วนร่วมกับลูกค้าอย่างไรพวกเขาทำมันอย่างไรลูกค้าตอบสนองอย่างไรพวกเขาอยู่ที่ไหนในช่องทางและอีกมากมาย
$config[code] not foundสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง CRM เป็นประโยชน์อย่างยิ่งโดยเฉพาะอย่างยิ่งเพราะมันให้เทคโนโลยีเดียวกับองค์กรขนาดใหญ่ และตอนนี้ B2Bs อยู่ท่ามกลางการเปลี่ยนแปลงที่น่าทึ่งสามประการที่ทำให้ CRM จำเป็นยิ่งกว่าที่เคยเป็นมาเพื่อปิดช่องว่างระหว่างการขายและการตลาด
ลูกค้ามีส่วนร่วมในภายหลัง
การเปลี่ยนแปลงครั้งแรกเกี่ยวข้องกับลูกค้าของคุณเอง ลูกค้า B2B ทั่วไปอยู่ที่ 57 เปอร์เซ็นต์ในขั้นตอนการซื้อก่อนที่พวกเขาจะติดต่อกับซัพพลายเออร์โดยตรง นั่นเป็นเพราะลูกค้าในวันนี้ไม่ต้องการพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขายของคุณจนกว่าพวกเขาจะได้รับการศึกษาอย่างเต็มที่เกี่ยวกับตัวคุณผลิตภัณฑ์และคู่แข่งของคุณ พวกเขาทำเช่นนั้นผ่านการวิจัยออนไลน์ที่กว้างขวางและโดยการพูดคุยกับเพื่อน ๆ ด้วยตนเองและผ่านสื่อสังคมออนไลน์
ด้วยการเริ่มต้นค้นคว้าโดยไม่มีคุณลูกค้าจะทำให้วงจรการขายสั้นลงและทำให้เส้นแบ่งระหว่างการขายและการตลาดไม่ชัดเจน ทำให้ยากที่จะทราบว่าจะต้องติดต่อกับลูกค้าที่ไหนและเมื่อไหร่และใครควรมีส่วนร่วม CRM ที่ดีจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้โดยให้มองเห็นว่าการกระทำที่ลูกค้าเป้าหมายกำลังทำคืออะไรบริบทของการกระทำเหล่านั้นคืออะไรและการตอบสนองที่ดีที่สุดของคุณคืออะไร
ตัวอย่างเช่นหาก CRM ของคุณแสดงโอกาสในการเข้าถึงวิดีโอเพื่อการศึกษาผ่านฟีด Twitter การตลาดอาจติดตามด้วยอีเมลที่เสนอเอกสารทางเทคนิค ในทางตรงกันข้ามถ้าลูกค้าเป้าหมายคลิกจากเว็บไซต์ของ บริษัท ไปสู่การทดลองขายฝ่ายขายรู้ว่าพวกเขาต้องกระโดดเข้ามาอย่างรวดเร็วเพื่อให้ได้โอกาสที่ดีที่สุด
การตลาดตามบัญชีกำลังพิสูจน์ศักยภาพ
การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ครั้งต่อไปสำหรับการตลาด B2B นั้นเกี่ยวข้องกับกลยุทธ์ ลูกค้าของวันนี้ไม่เพียงได้รับการศึกษาเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขากำลังดู แต่ยังมีตัวเลือกเพิ่มเติมให้เลือก ด้วยเหตุนี้พวกเขาจึงคาดหวังให้สื่อการตลาดของคุณเสนอสิ่งที่พวกเขาจะไม่พบที่อื่น
นักการตลาดไม่สามารถตอบสนองความคาดหวังสูงเหล่านั้นได้ด้วยการคัดเลือกเครือข่ายที่กว้างขวางดังนั้นเราจึงเห็นการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญไปสู่การตลาดตามบัญชี (ABM) ABM ใช้การตลาดที่มีความเป็นส่วนตัวสูงเพื่อมุ่งเน้นไปที่การชนะครั้งใหญ่น้อยกว่าการตลาดขนาดเล็กจำนวนมาก และผลลัพธ์นั้นยากที่จะโต้แย้งด้วย เกือบ 85 เปอร์เซ็นต์ของนักการตลาดที่วัด ROI บอกว่า ABM ให้ผลตอบแทนที่สูงกว่าวิธีการทางการตลาดอื่น ๆ
CRM มีบทบาทสำคัญใน ABM เพราะช่วยให้ฝ่ายขายและการตลาดร่วมมือกันอย่างใกล้ชิดในการสร้างประสบการณ์ของลูกค้าที่ไร้รอยต่อซึ่งเป็นกุญแจสำคัญในการทำให้ประสบความสำเร็จ การทำงานในระบบเดียวกันด้วยข้อมูลเดียวกันทำให้ง่ายต่อการระบุบัญชีที่มีค่ามากที่สุดเป็นศูนย์ในการตัดสินใจที่ถูกต้องและปรับแต่งแคมเปญส่วนบุคคลที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด
ความก้าวหน้าครั้งที่สามที่น่าสนใจสำหรับ B2B คือความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีที่ทำให้ CRM และ ABM มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น
AI นั้นใหญ่มากสำหรับระบบอัตโนมัติ
การมีส่วนร่วมอย่างมีประสิทธิภาพกับลูกค้าระบบดิจิทัลสังคมและโทรศัพท์มือถือที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาในวันนี้เป็นเรื่องที่ยากสำหรับทีมขายหรือทีมการตลาด และเป็นเรื่องที่ท้าทายอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจขนาดกลางที่มีทรัพยากร จำกัด CRM ที่ดีได้รับการเก็บรักษาไว้แล้วโดยเพิ่มคุณจากงานประจำและทำให้กระบวนการสำคัญโดยอัตโนมัติที่สนับสนุนการเดินทางของลูกค้า แต่ตอนนี้ปัญญาประดิษฐ์กำลังนำระบบอัตโนมัติไปสู่สถานที่ซึ่งผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดฝันเพียงไม่กี่ปีที่ผ่านมา
ด้วย AI, CRM สามารถแนะนำทีมขายและการตลาดทีละขั้นตอนตลอดวงจรการทำข้อตกลงทั้งหมดเกี่ยวกับการรับเนื้อหาที่เหมาะสมไปยังคนที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสมและในช่องทางที่ถูกต้อง เริ่มต้นด้วยการพิจารณาว่าบัญชีใดมีศักยภาพสูงสุดที่จะเป็นลูกค้าที่มีค่า จากนั้นจะเลือกว่าโอกาสในการขายใดในบัญชีที่คุ้มค่าที่สุดในการติดตาม สามารถคาดการณ์ได้ว่าช่องใดที่น่าจะตอบสนองได้มากที่สุดและการกระทำใด ๆ ที่นำไปสู่การกระทำใดที่มีแนวโน้มมากที่สุดที่จะดำเนินการต่อไปจากนั้นแนะนำรูปแบบการมีส่วนร่วมที่ดีที่สุดในการลงทุน มันสามารถบอกคุณได้ว่าการตลาดหรือการขายควรดำเนินต่อไปหรือไม่และแม้แต่เนื้อหาที่พวกเขาควรแบ่งปันด้วยการนำเพื่อผลักดันพวกเขาให้มีประสิทธิภาพมากที่สุดต่อการจัดการ
SMB ที่ชาญฉลาดได้เรียนรู้ว่าวิธีที่เร็วและง่ายที่สุดในการปรับเทคโนโลยีและกลยุทธ์ใหม่ ๆ เช่น AI และ ABM คือการเลือก CRM ที่รวมเข้ากับกระบวนการทางธุรกิจที่มีอยู่โดยอัตโนมัติ ด้วยการปรับปรุงทุกอย่างที่เกิดขึ้น CRM จะมีประสิทธิภาพมากขึ้นและปิดช่องว่างระหว่างการขายและการตลาด ความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นขึ้นระหว่างการขายและการตลาดนำไปสู่ความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับลูกค้าของคุณและทุกอย่างเริ่มต้นด้วย CRM ที่เหมาะสม
CRM Concept Photo ผ่านทาง Shutterstock
เพิ่มเติมใน: Dreamforce ผู้สนับสนุน 4 ความคิดเห็น▼
